Кейс
Увеличение прибыльности товарной категории «Обезболивающие для взрослых внутрь»
Кейс составлен по материалам книги П. А. Лисовского: Аптека в плюсе. Под редакцией Иноземцева Г. В. — М.: ООО «Бионика Медиа», 2018 — 256 с.
Кейс по обработке МНН-кластера «Ибупрофен внутрь»
Данный кластер входит в одну из самых крупных товарных категорий аптеки: «Обезболивающие для взрослых внутрь».
Особенности товарной категории:
Наличие в категории OTC- и Rx-препаратов, при этом характер потребления препаратов может не соотноситься с рецептурным или безрецептурным статусом
Большое количество входящих в группу МНН
Маркетинговое разделение применения одного и того же действующего вещества для болей разного генеза, что приводит к ещё большему расширению товарной группы
1
2
3
Из-за особенностей категории появляется необходимость обработки отдельных молекул внутри товарной категории как МНН-кластера.
Характеристики МНН-кластера
1) В товарную категорию вошло 25 позиций;

2) Абсолютные финансовые показатели:
a. продано 3.316 упаковок;

b. общий товарооборот составил: 410.588 руб.

c. валовая прибыль: 48.396 руб.
3) Относительные показатели:
a. средняя цена упаковки: 124 руб.

b. средняя прибыль упаковки: 15,6 руб
Разделение МНН-кластера на ценовые сегменты:
Шаг 1
1) Нижний ценовой сегмент 0-100 руб.

2) Средний ценовой сегмент 100 – 150 руб.

3) Верхний ценовой сегмент 150 – 400 руб.

Шаг 2
Определение экономических характеристик выбранных ценовых сегментов, поиск приоритетных товаров.
Нижний ценовой сегмент:

- Количество проданных упаковок: 1.833 шт.;

- Валовая прибыль по сегменту: 20.001 руб.;

- Бэк-маржа при условии выполнения плана(!): 5.596 руб.;

- Доля бэк-маржи в общем доходе – 21,9%;

- Средняя прибыль с упаковки без учета бэк-маржи: 12 руб.;

Обычно в этом кластере в нижнем ценовом сегменте достаточно позиций, попадающих в экономическую группу на вывод. В приведенном кейсе у пяти препаратов продажи в штуках и прибыль с упаковки значительно ниже средних значений сегмента.

В группе 5 препаратов относятся к экономической группе «Кандидаты в замедление». Позиции обладают продажами выше среднего на 15% и более, при этом прибыль с упаковки на 5% и более ниже среднего. Любая продажа позиций, относящихся к группе «Кандидаты в замедления» снижают доходность сегмента и МНН-кластера в целом.

Наибольшую прибыль с упаковки в сегменте обеспечивает препарат Ибупрофен Медисорб капс. 200 мг №10, любая его продажа обеспечивает в 3,3 раза больше среднего значения прибыли с упаковки в своем ценовом сегменте, при этом продажи в упаковках выше среднего. Эта позиция относится к экономической группе «Приоритеты».

Таблица: Продажи в МНН-кластере «Ибупрофен взрослые внутрь». (Условные цифры, согласно кейсу)
Остались вопросы?
Вы аптечная сеть или дистрибьютор? Не упускайте возможность увеличить доходность аптеки. Укажите ваши данные для получения персонального коммерческого предложения по закупу препарата "Ибупрофен Медисорб".
Ваше имя/компания
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Call Close
Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами!
А вот наш номер:
+7 (342) 259-41-44 доб.5133
Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!